Αν παρέχεις τις Δικές σου Επαγγελματικές Υπηρεσίες ( είτε τοπικά σε κάποια πόλη είτε μέσω Internet) ή αν παρέχεις τα δικά σου σεμινάρια/webinars/online Courses ή Online Προγράμματα …

Πιθανότατα έχεις αναρωτηθεί πώς θα μπορούσες να φτάσεις στο επίπεδο του “Sold Out”…

Και έχοντας πλέον συνεργαστεί και βοηθήσει στην πράξη χιλιάδες ανθρώπους να πετύχουν αυτό το επίπεδο…

υποθέτω ότι ο βασικός λόγος που θέλεις να πετύχεις κάτι τέτοιο είναι η επιθυμία σου να αυξήσεις τα μηνιαία και ετήσια κέρδη της δραστηριότητας / επιχείρησης σου

Όμως το επίπεδο του “Sold Out” ΔΕΝ είναι θέμα (μόνο) “καλού Marketing”. 

Στην πραγματικότητα το Marketing ΔΕΝ δουλεύει καθόλου και ακόμα χειρότερα σε πολλές περιπτώσεις μπορεί να συμβάλλει στο να σου φέρει ακριβώς τα ΑΝΤΙΘΕΤΑ από τα επιθυμητά σου αποτελέσματα

Γιατί όμως να συμβαίνει κάτι τέτοιο ; 

Αφού το Marketing βοηθάει στο να μπορώ να έχω περισσότερους πελάτες…

Προκειμένου να μπορείς να αυξήσεις κατακόρυφα το πελατολόγιο αλλά κυρίως τα καθαρά κέρδη της επιχείρησης σου χρειάζεσαι 5 “πυλώνες” οι οποίοι λειτουργούν ΜΑΖΙ (σαν μηχανή) και όχι μεμονωμένα, τους οποίους παραθέτω παρακάτω κατά σειρά προτεραιότητας : 

1)Υπηρεσίες, Σεμινάρια ή Online Courses που είναι διαφορετικά και ιδανικά ΜΟΝΑΔΙΚΑ στην αγορά

2) Mindset / Προσωπική Ανάπτυξη

3) Σταθερό, Προβλέψιμο και Μετρήσιμο ΣΥΣΤΗΜΑ πωλήσεων

4) Σταθερό, Προβλέψιμο και Μετρήσιμο ΣΥΣΤΗΜΑ Εύρεσης και Έλξης Νέων Υποψηφίων Πελατών ( “Marketing”)

Ας εξηγήσουμε με απλά και κατανοητά λόγια αυτούς τους 5 πυλώνες ( όπου το “Marketing” αποτελεί μόνο έναν από τους 5 αυτούς πυλώνες και από μόνο του δεν μπορεί να σου προσφέρει ποτέ καμία σημαντική αλλαγή)

Αν πουλάς μια υπηρεσία 50€ / ώρα ή 100€ / ώρα ή 200€ / ώρα και μαζί με εσένα υπάρχουν δεκάδες ή εκατοντάδες άλλοι επαγγελματίες που παρέχουν παρόμοιες ή - ακόμα χειρότερα- ακριβώς ίδιες υπηρεσίες/σεμινάρια με εσένα…

Τότε "στα μάτια των πελατών σου” ΔΕΝ υπάρχει ΚΑΜΙΑ διαφορά μεταξύ σας (ακόμα και αν όντως είσαι πολύ καλύτερος από τον ανταγωνισμό) και συνεπώς το πιθανότερο είναι οι πελάτες να επιλέξουν την πιο “οικονομική για εκείνους λύση” (γιατί ΔΕΝ πιστεύουν ότι όντως υπάρχει κάτι καλύτερο)

Όμως από το σημερινό άρθρο αυτού του Blog πρέπει να κρατήσεις μια πολύ σημαντική συμβουλή : 

Οι άνθρωποι ΔΕΝ ΘΕΛΟΥΝ να αγοράζουν την οικονομικότερη για τον εαυτό τους λύση, ΘΕΛΟΥΝ να αγοράσουν την ΚΑΛΥΤΕΡΗ για εκείνους λύση

Προκειμένου λοιπόν να μπορείς να αυξάνεις με άνεση, έλεγχο και προβλεψιμότητα το πελατολόγιο αλλά κυρίως τα καθαρά κέρδη σου (διότι καταβάθος αυτό είναι αυτό που θέλεις και όχι απαραίτητα περισσότερους αριθμητικά πελάτες) πρέπει να είσαι σε θέση να έλκεις ΚΑΛΥΤΕΡΟΥΣ πελάτες και αυτό γίνεται μόνο αν έχεις ΚΑΛΥΤΕΡΑ προϊόντα και υπηρεσίες από όλους τους “ανταγωνιστές σου” 

Εστιάζοντας την προσοχή σου στο να υπηρετήσεις μια πολύ συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων ( Niche 2.0) και όχι όσο το δυνατό περισσότερους ή όλους τους ανθρώπους…εύκολα μπορείς να δημιουργήσεις Υπηρεσίες, Σεμινάρια, Online Courses ή Online Προγράμματα που είναι όχι μόνο διαφορετικά, αλλά ΜΟΝΑΔΙΚΑ 

Και όταν απολαμβάνεις το πλεονέκτημα της ΜΟΝΑΔΙΚΟΤΗΤΑΣ στην αγορά, μπορείς (ως φυσικό αποτέλεσμα) να απολαμβάνεις την δυνατότητα να χρεώνεις περισσότερα και συγκεκριμένα να μπορείς να χρεώνεις όσο πραγματικά αξίζεις ( χρέωση με βάση την αξία)

Και το σημαντικό που πρέπει να καταλάβεις εδώ είναι ότι αν έχεις στα χέρια σου κάτι που είναι Διαφορετικό ή Μοναδικό…ΔΕΝ χρειάζονται υψηλές δεξιότητες ή τεράστια χρηματικά ποσά στο marketing για να έχεις όσους VIP πελάτες εσύ θέλεις 

Άρα, προκειμένου να αυξήσεις κατακόρυφα τα καθαρά κέρδη της επιχείρησης σου, χρειάζεται να δημιουργήσεις ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ/ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ/ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ και όχι “καλύτερο Marketing” 

Για παράδειγμα : 

Έστω λογιστικό γραφείο που χρεώνει 200€/ μήνα για λογιστικές υπηρεσίες στον επιχειρηματία προκειμένου να υπάρχει παρακολούθηση οικονομικών, βιβλία, μισθοδοσία κοκ

Και έστω λογιστικό γραφείο που γνωρίζει πώς να μειώσει την φορολογία σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις κατά 20-30% και ζητάει 10.000€ αμοιβή για 10 συνεδρίες συμβουλευτικής εξ αποστάσεως 

Προσωπικά (και υποθέτω κάθε είδους σοβαρός επιχειρηματίας) θα έδινα με μεγάλη χαρά 10.000€ για μια υπηρεσία, η αξία της οποίας πρόκειται να μου μειώσει την φορολογία κατα 20% σε σχέση με την αναμενόμενη !!!

Το συγκεκριμένο λογιστικό γραφείο που μπορεί να παρέχει τέτοια ποιότητα, μπορεί να εξυπηρετεί πελάτες τόσο με 100 ή 200€/ μήνα αλλά τίποτα δεν μπορεί να το εμποδίσει να έχει 10-20-30-50-100 VIP πελάτες χρεώνοντας 10.000€ για Συμβουλευτικές ή Εκπαιδευτικές Υπηρεσίες μείωσης της φορολογίας

Έτσι στο συγκεκριμένο παράδειγμα έχουμε : 

200 πελάτες/χρόνο Χ 100€/μήνα = 20.000€/χρόνο (από τις “κανονικές” υπηρεσίες) 

50 VIP πελάτες Χ 10.000€ εφάπαξ Consulting = 500.000€ / χρόνο

Προσωπικά θα προτιμούσα τους 50 VIP πελάτες και όχι τους 200 πελάτες διότι : 

> 1) Προσφέρουν περισσότερες ώρες για την προσωπική μου ζωή

> 2) Είναι περισσότερο ευχαριστημένοι και “γκρινιάζουν” ελάχιστα 

> 3) Είμαι ο ίδιος περισσότερο πολύ περισσότερο ευχαριστημένος για το οικονομικό αποτέλεσμα των 500.000€ / χρόνο σε σχέση με τις 20.000€ / χρόνο

Συμπέρασμα (ξανά) : Η (οριστική) λύση στα μεγαλύτερα προβλήματα βρίσκεται στην βελτιστοποίηση των ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ/ΣΕΜΙΝΑΡΙΩΝ σου και όχι στο “Marketing” (ακόμα και αν το Marketing είναι σημαντικό όταν οι βάσεις και τα θεμέλια είναι πολύ γερά) 

 

Αυτός ο “πυλώνας” είναι κατά σειρά προτειραιότητας και σημασίας ο δεύτερος πυλώνας που σημαίνει ότι είναι επίσης ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΣ από τις προσπάθειες “Marketing”

Κάθε επιχείρηση και κάθε άνθρωπος χρειάζεται να μπορεί να συγκεντρωθεί στα πράγματα που έχουν σημασία ( Laser Focus) 

Και ΚΑΝΕΝΑΣ σήμερα δεν αντιμετωπίζει “επιχειρηματικά προβλήματα”

Οι άνθρωποι αντιμετωπίζουν ΜΟΝΟ προσωπικά προβλήματα τα οποία δημιουργούν άμεσο (αρνητικό) αντίκτυπο στις επιχειρήσεις τους 

Χωρίς ξεκάθαρους στόχους, χωρίς ένα πολύ ξεκάθαρο πλάνο δράσης, χωρίς 100% εστίαση σε 1 με 2 πράγματα το πολύ, τα αποτελέσματα αναμένεται να είναι πάντοτε από μέτρια έως απογοητευτικά 

Και όταν τα παραπάνω δεν έχουν “ευθυγραμμιστεί” έμπρακτα και σε βάθος στην καθημερινότητα, το “Marketing” απλά ΔΕΝ μπορεί να σε βοηθήσει πουθενά

Οι περισσότεροι επαγγελματίες και επιχειρηματίες (πάνω από το 80% σήμερα παγκοσμίως και προφανώς στην χώρα μας) ΔΕΝ έχουν 

ούτε ένα σταθερό σύστημα που να μπορεί να τους φέρνει Νέους πελάτες όποτε το θέλουν και το χρειάζονται…

Ούτε ένα σταθερό σύστημα πωλήσεων δηλαδή ένα σύστημα που να μετατρέπει αυτούς τους Νέους Υποψήφιους σε Τελικούς (πραγματικούς) πελάτες 

Οι παραδοσιακές ιστοσελίδες, τα Blog, οι καταχωρήσεις στους καταλόγους, οι κάρτες, τα φυλλάδια και γενικότερα σχεδόν κάθε είδους “παραδοσιακό Marketing” έχει πεθάνει για πάντα

Και χωρίς μια σταθερή και ολοένα αυξανόμενη Ροή Νέων Πελατών, κάθε επιχείρηση καταλήγει να κινδυνεύει και πολύ συχνά προφανώς να κλείνει.

Από την άλλη, υπάρχουν άνθρωποι που έχουν κάποιες γνώσεις και μερικά αποτελέσματα όσον αφορά την Ροή Νέων Πελατών αλλά ΔΕΝ γνωρίζουν πώς να μετατρέπουν (πωλήσεις) με μαθηματική ακρίβεια αυτούς τους Νέους Υποψήφιους ( Leads) σε τελικούς τους πελάτες ( Conversion) με αποτέλεσμα να αφήνουν το μέλλον της επιχείρησής και των οικογενειών τους στα “χέρια της τύχης”

Ανακάλυψε πώς μπορείς να : 

1) Δημιουργήσεις διαφορετικά και κυρίως μοναδικά εκπαιδευτικά προϊόντα, υπηρεσίες ή Online Courses/προγράμματα προκειμένου να μπορείς να χρεώνεις με βάση την αξία σου και να κερδίζεις πολλά περισσότερα δουλεύοντας πολύ λιγότερες ώρες κάνοντας κλικ εδώ

2) Πώς να ενσωματώσεις πανίσχυρα, αποτελεσματικά και κυρίως προβλέψιμα συστήματα Εύρεσης Νέων Πελατών ΚΑΙ συστήματα μετατροπής (πωλήσεων) ακόμα και αν δεν έχεις καλή σχέση με την τεχνολογία και ακόμα και αν δεν έχεις καθόλου καλή σχέση με αυτές τις διαδικασίες 

Κάνε την δουλειά και θα τα πούμε στην κορυφή !

Με εκτίμηση,

Σωτήρης Πανάγος

ΥΓ : Η επιστήμη και τέχνη των πωλήσεων δεν έχει καμία απολύτως σχέση με τις “άβολες καταστάσεις” που πιθανότατα σήμερα θεωρείς ότι αφορούν οι “πωλήσεις”